Dans l’industrie pharmaceutique, la pandémie de COVID-19 a mis en évidence toute une série de tendances et de relations intéressantes. En ce qui concerne les organisations commerciales, il est essentiel que les responsables commerciaux de haut niveau restent à l’affût des tendances tant internes qu’externes afin de conserver un avantage concurrentiel et de continuer à apporter de la valeur ajoutée aux clients. Plus récemment, il est apparu de plus en plus clairement que, dans l’industrie pharmaceutique, l’impact de la COVID-19 a rendu nécessaire une refonte du modèle commercial à tous les niveaux.
Les entreprises pharmaceutiques doivent donc garder à l’esprit comment maximiser leur valeur commerciale grâce à l’utilisation des données. Identifier précisément les problèmes permet aux dirigeants de se concentrer sur les axes d’amélioration de l’approche commerciale de l’entreprise. De même, réagir aux analyses de tendances et réajuster votre analyse SWOT aidera votre équipe commerciale à identifier les opportunités majeures et à en tirer parti.
Le premier « R » de la stratégie commerciale pharmaceutique : réagir aux analyses de tendances. Non seulement les données racontent une histoire du passé, mais elles peuvent également fournir des informations sur le présent et l’avenir grâce à des capacités de prévision adaptées. L’intégration de l’analyse des tendances dans votre stratégie commerciale permet aux commerciaux de rester en phase avec leurs objectifs de commission, tout en augmentant la productivité et la génération de chiffre d’affaires.
À plus grande échelle, des tendances plus marquées peuvent brosser un tableau plus complet de l’efficacité globale de votre stratégie commerciale. Par exemple, les informations sur le comportement des prescripteurs, le parcours des patients et même les tendances chez les concurrents s’inscrivent toutes dans un contexte plus large et global. Par conséquent, être capable d’identifier les tendances et d’y réagir en conséquence vous aidera à déterminer comment optimiser votre succès commercial tout en faisant progresser votre stratégie.
Une fois que vous avez réagi aux analyses de tendances, le deuxième « R » de la stratégie commerciale doit devenir la priorité : le réalignement pour maximiser la valeur commerciale. Le réalignement de la stratégie commerciale peut prendre la forme d’une réaffectation des ressources, comme le transfert de commerciaux vers d’autres équipes ou même le redécoupage des territoires.
Le réalignement peut également se traduire par une adaptation aux évolutions des domaines thérapeutiques etpar une reformulation des messages et des stratégies de ciblage. Pour rendre ce processus plus efficace, les entreprises pharmaceutiques devraient investir dans des ressources numériques afin de faciliter l’interaction avec les professionnels de santé. Les outils permettant aux équipes commerciales d’identifier les cibles à viser et les messages à utiliser rendront l’engagement plus simple.
Une fois la réorganisation de la stratégie commerciale effectuée, vous pouvez aborder le troisième « R » de la stratégie commerciale : prendre conscience de l’impact de la COVID-19 sur votre analyse SWOT. Comprendre et identifier précisément quels aspects de l’analyse SWOT sont efficaces aidera les dirigeants du secteur pharmaceutique à modifier leur modèle commercial afin de faire face à l’impact de la COVID-19 sur l’industrie.
Malheureusement, la COVID-19 risque de perdurer quelque temps. Il convient de prendre en compte la multitude de préoccupations qu’il suscite, telles que les retards dans les examens préliminaires et le report des interventions chirurgicales non essentielles en raison de la limitation des consultations en cabinet ou de la disponibilité réduite pendant la pandémie. De plus, les équipes commerciales doivent disposer d’informations concernant le lien entre le virus et leurs produits, ce qui nécessite une collaboration au sein de l’organisation avec les équipes des affaires médicales.
La direction doit réexaminer régulièrement sa stratégie, en particulier face à une pandémie dont l’évolution peut s’avérer hautement imprévisible. Avec TikaMobile, vous pouvez consulter l’analyse SWOT relative à un client ou à un produit spécifique au sein de la plateforme TikaPharma et la comparer au plan stratégique. De plus, vous pouvez consulter les analyses de tendances et accéder aux indicateurs de performance des produits, ainsi que comprendre leur évolution par rapport au marché afin d’élaborer la stratégie et de prendre des décisions commerciales plus éclairées.
https://www.pharmexec.com/view/strategic-realignment-better-future