De nombreux facteurs doivent être pris en compte pour optimiser et accélérer l’accès au marché. L’un des premiers points à inscrire sur votre liste de contrôle consiste à définir une stratégie solide en matière de communication et d’engagement lorsque vous ciblez les payeurs. En identifiant les messages qui trouvent le plus d’écho auprès des payeurs, les équipes chargées de l’accès au marché, des ventes et du marketing peuvent déterminer où la valeur est perçue en fonction de chaque payeur.
Le positionnement dans le formulaire de remboursement et la communication de la valeur ajoutée sont essentiels pour susciter l’intérêt et établir des échanges de qualité avec les payeurs. Outre le positionnement dans le formulaire de remboursement, d’autres dynamiques de marché doivent être prises en compte, notamment la répartition des assurés entre les patients médicaux et les patients sous traitement médicamenteux, ainsi que le domaine thérapeutique ou la pathologie concernée. Afin de mener des discussions percutantes avec les payeurs, il est nécessaire de disposer de compétences en matière de dynamiques de marché et d’outils numériques pour faciliter le ciblage et la communication, dans le but d’obtenir un avantage concurrentiel sur le marché et d’établir des relations solides en vue des futures décisions contractuelles.
Un positionnement préférentiel dans les listes de médicaments aide à mesurer le succès des stratégies d’accès au marché. Pour les médicaments de ces organisations classés dans des niveaux supérieurs, cela facilite considérablement la communication de la valeur ajoutée et la finalisation des contrats. Lorsqu’elles dialoguent avec les payeurs, les équipes chargées de l’accès au marché doivent tenir compte du positionnement de leurs produits dans les listes de médicaments. À partir de là, elles peuvent élaborer une stratégie solide en matière de communication et de ciblage.
D’un autre côté, il est également important de noter qu’ un positionnement favorable dans la liste des médicaments remboursables ne signifie pas nécessairement qu’un médicament présente des performances et une rentabilité favorables. Il convient également de prendre en compte une combinaison équilibrée de remises, de contrats basés sur la valeur (VBC) et de services aux patients. En orientant votre message et en mettant en avant ces différentes perspectives concernant votre médicament, vous pourrez cibler divers payeurs avec des propositions de valeur variées, ce qui augmentera vos chances d’accélérer votre stratégie d’accès au marché. Au lieu de se fier uniquement au positionnement dans le formulaire, les équipes chargées de l’accès au marché peuvent communiquer sur la valeur en se démarquant par les résultats cliniques à l’aide de données issues du monde réel (RWE) ou en mettant l’accent sur les préférences et la commodité du produit pour les patients.
Selon IQVIA, la mise en œuvre de modèles de paiement basés sur la valeur continuera de se développer jusqu’en 2027. En matière de communication de la valeur, il n’existe pas de modèle spécifique à utiliser. Il appartient à chaque laboratoire pharmaceutique de déterminer le rapport coût-valeur de chacun de ses médicaments.
Par conséquent, les équipes chargées de l’accès au marché doivent analyser ce que les payeurs, tels que les organisations de soins gérés (MCO) et les gestionnaires de prestations pharmaceutiques (PBM), perçoivent comme ayant le plus de valeur, ainsi que les médicaments qui offrent les meilleurs résultats pour le patient. Savoir où attribuer de la valeur et être capable de la communiquer le plus tôt possible contribuera à dynamiser les efforts en matière de stratégie d’accès au marché. C’est là que les compétences en matière de dynamique de marché entrent en jeu.
Les dynamiques de marché qui influencent l’industrie pharmaceutique doivent être prises en compte et intégrées à la stratégie de ciblage de l’accès au marché. En particulier lorsque votre médicament bénéficie d’un positionnement moins favorable dans la liste des médicaments remboursables, des étapes supplémentaires sont nécessaires avant de décider de la stratégie de communication à adopter. Les responsables de l’accès au marché ont besoin de capacités d’analyse sophistiquées pour suivre les dynamiques de marché et déterminer les stratégies dans lesquelles investir.
Les fonctionnalités de TikaMobile exploitent les données relatives à la dynamique de marché afin que les responsables de l’accès au marché disposent d’une compréhension globale du marché pour déterminer quelles stratégies de communication permettront de mettre en avant la valeur des médicaments tout en leur conférant un avantage concurrentiel. Pour mieux cibler les payeurs, TikaMarketAccess permet aux équipes chargées de l’accès au marché d’explorer et d’analyser la composition des effectifs couverts par les régimes médicaux, ainsi que celle des patients sous traitement médicamenteux, afin de mettre en place une stratégie d’engagement plus solide auprès des principaux décideurs. Plus précisément, le module «Payer Detail » fournit aux équipes d’accès au marché des informations exploitables concernant les payeurs, telles que leurs caractéristiques, les profils de leurs régimes et l’évolution de leurs contrats, ce qui leur permet de diffuser ces informations et de briser les cloisonnements.
https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/library/presentations/7-market-access-trends-for-2027.pdf
https://www.zs.com/insights/accelerating-market-access-three-trends-shaping-pharmas-future