Les réseaux de soins intégrés (IDN) adaptent leurs stratégies commerciales en raison des évolutions du secteur, telles que la réforme du système de santé et les pressions financières. Les IDN influencés par la stratégie B2B modifient leurs modèles opérationnels et transforment la manière dont les laboratoires pharmaceutiques et les fabricants de dispositifs médicaux interagissent avec eux. Il est également important de reconnaître que, à mesure que de nouveaux IDN voient le jour et que d’autres continuent de se développer, chacun d’entre eux possède ses propres motivations et valeurs, qui revêtent une importance particulière pour ses dirigeants et ses principaux décideurs.
Cela offre aux responsables grands comptes (NAM) l’opportunité de mieux organiser leur planification commerciale en s’appuyant sur des données et des analyses pour élaborer leurs stratégies. Si les NAM saisissent cette opportunité, ils pourront mettre en place des stratégies de ciblage des IDN plus efficaces, non seulement pour les équipes commerciales, mais aussi pour les équipes chargées du marketing, des contrats et de la tarification. Des capacités numériques avancées, avec l’analyse de données au cœur des activités des NAM, permettront aux équipes commerciales d’interagir avec les principaux décideurs des IDN pour des échanges plus fructueux et plus efficaces.
De nombreux réseaux de soins intégrés (IDN) cherchent à s’inspirer des modèles opérationnels des grandes entreprises, ce qui stimule la demande de stratégies B2B plutôt que B2C. Par conséquent, les stratégies commerciales doivent évoluer pour refléter les changements qui s’opèrent au sein de ces grandes organisations. Les discussions et les messages devront aborder des sujets de plus haut niveau, tels que l’amélioration de l’efficacité et de l’efficience à l’échelle de l’ensemble du réseau, afin de simplifier la prestation des soins de santé.
Tout en mettant l’accent sur la standardisation, il est important que les fournisseurs et les fabricants gardent à l’esprit l’importance des résultats pour les patients et de la qualité des soins. Les équipes commerciales en relation avec les IDN doivent s’appuyer sur des données relatives aux produits pour asseoir leur crédibilité en matière de normalisation de leurs produits, dans le but de réduire les erreurs médicales au sein de ces réseaux. L’adoption d’une approche B2B exigera donc une solide compréhension du portefeuille de produits de l’organisation ainsi que des propositions de valeur de ses concurrents.
Si une approche B2B constitue un excellent point de départ, les responsables des marchés nationaux (NAM) et les équipes commerciales doivent également tenir compte du caractère unique des réseaux intégrés de soins (IDN). Tous les IDN sont uniques, car chaque organisation au sein du réseau dispose d’une multitude de pratiques, de spécialités et de domaines de traitement sur lesquels elle se concentre. Par conséquent, chaque IDN nécessite sa propre stratégie d’engagement ciblée du point de vue des entreprises du secteur des dispositifs médicaux et des laboratoires pharmaceutiques.
L’analyse des données relatives aux demandes de remboursement médical concernant les interventions et les diagnostics des patients aidera les équipes commerciales à identifier les IDN qui constituent une cible appropriée pour leurs traitements. De plus, il est important d’analyser minutieusement chaque IDN afin d’évaluer ce à quoi il accorde de l’importance, en s’appuyant sur les données et les informations disponibles concernant le réseau de soins de santé. Ces analyses permettront d’élaborer des stratégies de ciblage plus efficaces, favorisant ainsi des interactions constructives avec les IDN qui rapprocheront votre équipe commerciale d’un contrat.
À qui ces stratégies d’engagement doivent-elles s’adresser ? Compte tenu de l’importance accordée aux stratégies de vente B2B et de la standardisation de la prestation des soins, les stratégies d’engagement doivent cibler les principaux décideurs au sein des IDN. Le passage d’un ciblage individuel des médecins à celui des administrateurs ayant des objectifs institutionnels peut s’avérer difficile et exiger des responsables de la gestion des comptes (NAM) et de leurs équipes commerciales qu’ils mènent des analyses approfondies concernant chaque IDN et son équipe de direction respective.
Lorsqu’ils interagissent avec ces clients, qu’il s’agisse de responsables des achats, d’un responsable de comité pharmaceutique ou d’un groupement d’achat (GPO), il est important que les commerciaux comprennent mieux les besoins non satisfaits du réseau de soins intégré ciblé. À partir de là, ils peuvent positionner les produits de leur entreprise de manière à répondre à ces besoins non satisfaits tout en offrant une valeur maximale au meilleur coût. Les commerciaux doivent être en mesure d’aborder avec ces décideursdes sujets tels que le gain de parts de marché et le retour sur investissement.
TikaNAM permet aux équipes commerciales de profiler et de cibler des IDN spécifiques sur une seule et même plateforme grâce à des analyses constamment mises à jour. Cette solution aide les responsables à optimiser l’efficacité de leur équipe en leur donnant accès aux performances individuelles des IDN et des GPO, ventilées par hôpitaux, services et chiffre d’affaires. Les responsables des comptes nationaux peuvent segmenter les IDN, élaborer des plans stratégiques, générer des propositions, analyser les performances de chaque groupe de produits et suivre les performances de l’IDN lui-même à travers les différentes zones géographiques.
La création de stratégies d’engagement personnalisées pour chaque IDN et une orientation plus marquée vers une stratégie B2B aideront votre organisation à mieux s’aligner sur les besoins du réseau de soins de santé. Grâce à des solutions adaptées à votre équipe commerciale, TikaMobile favorise la conclusion d’un plus grand nombre de contrats garantissant un succès durable et une rentabilité accrue.
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