TikaMobile Inc. es un proveedor de software de análisis, inteligencia empresarial y CRM basado en la nube para el sector de las ciencias de la vida. Tika se ha diseñado específicamente para permitir que los equipos de ventas de este sector se basen más en los datos y operen de forma más estratégica, al tiempo que proporciona a las organizaciones una ventaja sobre la competencia.

Se espera que el representante de ventas de una organización moderna del sector de las ciencias de la vida «venda valor» más allá de un mero producto, por no hablar de mantenerse al día de las últimas reformas y normativas sanitarias, los canales promocionales y los complejos modelos contractuales; además de satisfacer la demanda del cliente de reducir costes. Lo ideal es que una aplicación de gestión de relaciones con los clientes (CRM) les proporcione la información necesaria sobre la mejor forma de ejecutar estrategias de ventas que sean informativas y se basen en la interacción en tiempo real y en los comentarios de la sede central. Con todos los avances tecnológicos actuales, no hay motivo para tener que rebuscar entre múltiples aplicaciones de ventas y hojas de cálculo antes de una reunión con un cliente.

Sin embargo, una aplicación CRM tradicional no está diseñada para las necesidades complejas y en constante evolución de las organizaciones del sector de las ciencias de la vida actuales. TikaMobile, un proveedor de tecnología para el sector de las ciencias de la vida con sede en Nueva York, utiliza análisis avanzados e inteligencia artificial para que los representantes de ventas sean más eficaces, más estratégicos y estén mejor preparados para ofrecer soluciones de valor añadido a los clientes actuales y potenciales.

En esta entrevista con CIO Applications, Manish Sharma, director ejecutivo y cofundador de TikaMobile, explica cómo su organización está ayudando a los representantes de ventas a mantenerse por delante de la competencia y a utilizar la tecnología de vanguardia en su beneficio.

¿Cuáles son algunas de las tendencias en el sector de las ciencias de la vida y cómo piensa TikaMobile aprovecharlas y evolucionar?

Las organizaciones están viendo por fin las ventajas de sustituir un CRM general «único para todos» por un CRM integrado verticalmente. Hemos sido uno de los pioneros en crear este último para empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos. Al incorporar una excelente experiencia de usuario a la aplicación, hemos combinado varias ramas en una sola plataforma, algo que las empresas de CRM tradicionales no han logrado. Nos hemos alejado del enfoque tradicional de CRM basado en web o en listas para simular toda la experiencia diaria de un representante de ventas. Al tener información útil al alcance de la mano —que incluye análisis exhaustivos de los clientes—, pueden mantener conversaciones significativas durante las reuniones sobre el terreno. Nuestra aplicación es única porque tiene un enfoque de «dentro hacia fuera»: internamente, ayuda a los representantes de ventas a elaborar un informe de actividad para sus respectivos responsables, y externamente, les permite realizar informes similares, pero específicos para cada cliente.

¿Cuáles fueron los factores que llevaron a TikaMobile a pasar de un enfoque tradicional basado en listas a un ecosistema integral?

Nos dimos cuenta de que existía una enorme brecha en el CRM, ya que la mayoría de las herramientas existentes estaban muy orientadas a las tecnologías de la información. Se consideraban soluciones informáticas para resolver los problemas a los que se enfrentaban las empresas, lo cual no es una solución ideal para las empresas del sector de las ciencias de la vida. En un principio, no existía suficiente experiencia en el sector para mejorar la experiencia del usuario en diversos dispositivos móviles. Al incorporar las mejores prácticas de los representantes de campo en un área terapéutica, pudimos analizar los procesos de negocio de nuestros clientes.

Segmentamos todas las áreas terapéuticas en el ámbito farmacéutico y de los dispositivos médicos. Por ejemplo, en oncología, nos centramos en aspectos como la forma en que se comercializa y administra un medicamento concreto, así como su disponibilidad en el mercado. En cuanto a los dispositivos, analizamos la segmentación y cómo un producto inyectable, implantable o de cualquier otro tipo repercute en un segmento concreto del mercado.

¿Cómo os ayudaron las interacciones con los representantes de ventas a mejorar vuestra oferta de productos?

A partir de esas conversaciones, pudimos crear buenas prácticas, en cuanto a cómo los representantes de ventas con mejor rendimiento abordan las diversas responsabilidades en su día a día. Básicamente, pudimos identificar comportamientos clave para el rendimiento, al tiempo que integrábamos sus estrategias corporativas para impulsar los ingresos generales. Una vez incorporado a la plataforma, esto se tradujo en que todos los representantes estuvieran mejor preparados y fueran más productivos, además de actuar de forma más estratégica para alcanzar el éxito en las ventas.

¿Podría profundizar en las funcionalidades de su suite de productos?

En TikaMobile, ofrecemos únicamente las mejores soluciones de análisis móvil, inteligencia artificial y CRM para empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos. Desde que hemos integrado análisis avanzados de big data, nuestros usuarios (representantes de ventas) pueden identificar a sus mejores clientes objetivo, segmentar a sus clientes en función de diversos parámetros, destinar los recursos necesarios a los lugares adecuados, realizar previsiones de ventas, evaluaciones de clientes y mucho más. Nuestro producto está diseñado para reducir la carga que supone la extracción de datos, actuando, en esencia, como un analista que proporciona información útil y procesable en tiempo real. TikaPharma ofrece sofisticados motores de recomendación integrados directamente en el CRM. Los usuarios pueden registrar todas las cuestiones relacionadas con el cumplimiento normativo, lo que les facilita el trabajo durante las visitas comerciales. Con TikaDevice, las empresas de dispositivos médicos pueden realizar previsiones ascendentes, obtener información crítica como las ventas diarias, el estado de los clientes, los objetivos de ventas internos, los precios de los contratos e incluso las mejores técnicas para llegar a un cliente concreto y ejecutar los imperativos estratégicos.

¿Hay algún caso de éxito de clientes o alguna implementación en marcha de la que puedas hablar?

Una empresa farmacéutica líder en el ámbito de la salud femenina iba a lanzar un nuevo producto, pero no confiaba en que la respuesta del mercado fuera positiva. Resultaba complicado obtener buenas valoraciones tras los lanzamientos de productos anteriores de dos competidores, por lo que, como es comprensible, estaban nerviosos. Gracias a las capacidades previas al lanzamiento de nuestra plataforma, sus representantes de ventas pudieron investigar a los médicos objetivo antes de lanzar el nuevo producto. Gracias a ello, empezaron con buen pie, dirigiéndose desde el principio a los médicos adecuados, y lograron un lanzamiento exitoso que superó con creces a lanzamientos anteriores similares de la competencia. Desde entonces, han lanzado otros productos y su plantilla de comerciales no ha dejado de crecer; las cifras de uso son elevadas y pueden elaborar planes semanales en las aplicaciones TikaMobile, además de registrar las interacciones pertinentes con los médicos directamente en la propia aplicación.

¿Qué le depara el futuro a su organización?

Estamos muy satisfechos de haber ampliado significativamente nuestra línea de productos en el ámbito farmacéutico al incorporar herramientas para los enlaces de ciencia médica y los equipos de acceso al mercado. También hemos creado un producto integrado que funciona de manera eficiente tanto para los representantes de ventas de equipos centrados en hospitales como para los de equipos centrados en médicos. Ambos pueden trabajar manteniendo todas las normas de cumplimiento de forma muy eficaz junto con sus respectivos equipos de asuntos médicos. En cuanto a los dispositivos, hemos introducido una nueva funcionalidad que funciona como una solución integral para todo un equipo comercial. Más recientemente, nuestro «módulo de cumplimiento contractual» ayudará a las empresas del sector de las ciencias de la vida a generar contratos en la aplicación, así como a analizar el cumplimiento y el rendimiento de los contratos dentro de la plataforma. En general, hemos ido seleccionando funciones y queremos ampliar y mejorar constantemente nuestra oferta de productos.