La gestión del rendimiento puede resultar una habilidad difícil de dominar para las organizaciones del sector de las ciencias de la vida; sin embargo, cuando el proceso se diseña de forma estratégica y cuidadosa, se convierte fácilmente en una ventaja competitiva.
Destacar en la gestión del rendimiento conduce a una mayor eficiencia y eficacia para la organización en su conjunto. Evaluar y compartir métricas a nivel individual, de equipo y de cliente aumenta la colaboración para alcanzar los objetivos empresariales generales. Ya sea a través de evaluaciones de rendimiento o de asesoramiento sobre el terreno, un sistema sólido de gestión del rendimiento impulsará el rendimiento general de una organización del sector de las ciencias de la vida y la productividad de sus equipos comerciales.
A la hora de evaluar los procesos de gestión del rendimiento de tu equipo u organización, es importante tener en cuenta los obstáculos que los dificultan.
En primer lugar, elegir métricas inadecuadas para la evaluación y la elaboración de informes puede frenar drásticamente a un equipo. Las métricas deben promover el nivel de rendimiento que la empresa desea alcanzar, de modo que sean alcanzables y motiven al equipo comercial de su organización del sector de las ciencias de la vida.
En segundo lugar, si la gestión del rendimiento se considera simplemente como un trámite más en lugar de integrarse en una estrategia a largo plazo, se transmite al equipo comercial en su conjunto la idea de que la mejora continua no es necesaria.
Por último, y de forma similar, la falta de transparencia también supone un obstáculo para una gestión eficaz del rendimiento. Sin revisiones de rendimiento coherentes y sin oportunidades de formación sobre el terreno, el rendimiento queda relegado a un segundo plano, lo que lo resta aún más importancia a los ojos del equipo comercial en su conjunto.
La gestión del rendimiento no consiste en limitarse a realizar las revisiones de rendimiento anuales o semestrales habituales y dar el tema por zanjado.
La gestión del rendimiento implica reevaluar y valorar continuamente el rendimiento de tu equipo para asegurarte de que esos indicadores se ajustan a las metas y objetivos generales de la empresa. Aquí es donde entran en juego las evaluaciones de rendimiento y el coaching sobre el terreno, que son esenciales para la función del responsable sénior de ventas.
Según un estudio reciente de McKinsey, la productividad de los empleados mejoró entre un 15 % y un 20 % gracias a unas mejores conversaciones continuas sobre el rendimiento y a una mayor comprensión y utilización del coaching de equipo. En el sector de las ciencias de la vida, el coaching de campo constante ayudará a impulsar la motivación del equipo de ventas y a transmitir la importancia que tiene el rendimiento del equipo comercial para alcanzar los objetivos generales de la empresa.
Las oportunidades para la gestión individual del rendimiento ayudarán al equipo a sobresalir si el rendimiento se mide de forma detallada.
La medición a un nivel detallado ayudará a identificar las causas fundamentales y a abordarlas antes de que se conviertan en un problema cada vez mayor.
Por ejemplo, una causa raíz en un territorio específico podría deberse a que algunos comerciales tienen dificultades para acceder a determinados médicos. Si esto se identifica con la suficiente antelación, las conversaciones con la alta dirección serán proactivas y útiles para resolver el problema. Como resultado, el coaching sobre el terreno también será mucho más productivo.
Contar con los sistemas adecuados de gestión del rendimiento, a los que se pueda acceder fácilmente, fomentará la transparencia continua del rendimiento.
Es importante que las organizaciones del sector de las ciencias de la vida cuenten con las herramientas adecuadas para facilitar debates periódicos sobre las capacidades y habilidades del equipo comercial y cómo se relacionan con los indicadores de rendimiento.
Las capacidadesde CRM y BIde TikaMobile fomentan la mejora continua y el diálogo constante sobre el rendimiento individual y de equipo de los equipos comerciales. Nuestras soluciones ponen en primer plano información relevante y datos relacionados con el rendimiento, y utilizan un módulo de informes de formación sobre el terreno, de modo que los responsables de ventas puedan formar a sus equipos de campo de forma más eficaz y analizar en profundidad las métricas de rendimiento individuales.
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/focus/human-capital-trends/2017/redesigning-performance-management.html?icid=dcom_promo_featured%7Clk;en