A medida que una empresa crece y se desarrolla, puede ser necesario realizar ajustes para que tu equipo de ventas, cada vez más numeroso, prospere. Ya sea reajustando los indicadores clave de rendimiento, centrándote en las tendencias de los clientes o orientando a tu equipo para que tome un nuevo rumbo, siempre hay margen de mejora. A continuación te ofrecemos algunos consejos rápidos para reorientar tu equipo de ventas.
Para modificar las previsiones de ventas de cualquier producto, es necesario evaluar el mercado en el que se pretende penetrar. Identificar las tendencias dentro de los territorios, entre las cuentas y en toda la cartera de productos te proporcionará información sobre tu potencial de crecimiento. Algunas herramientas de investigación que puede tener en cuenta son las entrevistas, las encuestas, los cuestionarios y los grupos focales. Estas herramientas pueden ayudarle a identificar información clave sobre la importancia del precio o las características del producto, así como los puntos fuertes y débiles frente a la competencia en el mercado.
Además de saber dónde y cuándo actuar, establecer los objetivos y los procesos necesarios para alcanzar el éxito es el siguiente paso crucial para mejorar la eficacia. Tradicionalmente, cualquier objetivo orientado a resultados debe ser específico, medible, alcanzable, realista y con un plazo determinado (SMART). Se sabe que documentar y revisar estos objetivos aumenta la probabilidad de alcanzarlos. De hecho, un estudio de Harvard Business School reveló que el 3 % de los titulados en su MBA que habían puesto por escrito sus objetivos acabaron ganando diez veces más que el 97 % restante en su conjunto, tan solo diez años después de graduarse.1 Por lo tanto, cuando establezcas tus objetivos estratégicos para penetrar en el mercado, sé específico, establece parámetros medibles, asegúrate de que las tareas sean factibles y rastreables, sé siempre realista y fija un plazo que permita determinar cuándo se ha alcanzado el objetivo.
Cuando a todo el mundo le va bien, a la organización le va bien. Es imprescindible que las estrategias desarrolladas se comuniquen exhaustivamente a todos los equipos para que dispongan de un plan claro con el que avanzar. Según un informe publicado por McKinsey, los trabajadores dedican una media del 14 % de su semana laboral a la comunicación y la colaboración internas. El estudio reveló que mejorar la colaboración interna mediante herramientas sociales podría ayudar a aumentar la productividad de la interacción entre un 20 % y un 25 %.2
La tecnología que utiliza tu empresa para mantenerse al día con las tareas, comunicarse y realizar un seguimiento del progreso puede resultar perjudicial para tu equipo de ventas. Las hojas de cálculo de Excel, los correos electrónicos desesperados y los portales aislados impiden la existencia de un entorno colaborativo. Tal y como afirmó McKinsey, las herramientas y la tecnología colaborativas pueden influir en la productividad entre un 20 % y un 25 %. Lo que tu empresa necesita es una solución tecnológica que combine todas las funciones necesarias en una sola. Por ejemplo, TikaMobile ahorró a los equipos de gestión de cuentas nacionales tres horas al día al facilitar una mejor comunicación y gestión de propuestas con el equipo interno de contratos, además de proporcionar presupuestos automatizados y la generación automática de propuestas.³
Si no te tomas tiempo para hacer balance de vez en cuando, no hay forma de evaluar realmente si vas por buen camino para alcanzar tus objetivos. Es importante, tanto para el individuo como para la empresa, reconocer los éxitos y ser sinceros respecto a los aspectos en los que hay margen de mejora. Según Queens EDU, alrededor del 75 % de los empleadores consideran que el trabajo en equipo y la colaboración son «muy importantes», pero solo el 18 % de los empleados recibe evaluaciones sobre su comunicación en sus evaluaciones de rendimiento.⁴ Para que el equipo rinda cuentas, TikaCoach de TikaMobile permite a los equipos realizar un seguimiento de los objetivos y comunicarse con la dirección sobre el progreso y los logros. Se programan y supervisan revisiones periódicas, y los equipos obtienen una visión de 360 grados de su rendimiento.
Afortunadamente, TikaMobile Inc. puede ayudaros a ti y a tu equipo con muchos de estos pasos. Nuestra aplicación integrada y nuestros flujos de trabajo contrastados reúnen todas las herramientas necesarias en un solo lugar, lo que te permite organizar, realizar un seguimiento y analizar para mejorar la productividad en toda la organización. Para obtener más información sobre cómo nuestro producto ha potenciado a los equipos comerciales en todo el sector de las ciencias de la vida, visita nuestra página web www.tikamobile.com.
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Referencias:
