Es steht außer Frage, dass die COVID-19-Pandemie den persönlichen Kontakt erheblich erschwert hat. Infolgedessen haben Unternehmen Schwierigkeiten, die Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern aufrechtzuerhalten. Bei Pharma- und Medizintechnikunternehmen sind die Teams aus den Bereichen Medical Affairs und Vertrieb an ihren Standorten gebunden, weshalb gezielte Strategien zur Ansprache und Einbindung umso wichtiger sind, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Noch wichtiger ist, dass die Pflege der Beziehungen zu wichtigen Meinungsführern (Key Opinion Leaders, KOLs) für den Erfolg eines Life-Science-Unternehmens von zentraler Bedeutung ist. Gleichzeitig sind Datenkompetenzen erforderlich, um die richtigen KOLs zu identifizieren und anzusprechen, die eng mit den Unternehmenszielen abgestimmt sind. Wege zu finden, physische Barrieren wie COVID-19 mit Fernkommunikationsmöglichkeiten zu umgehen, die eine wertvolle Interaktion ermöglichen, wird es einfacher machen, die besten KOLs als Partner zu finden und an sich zu binden.
Ein KOL ist ein klinischer oder wissenschaftlicher Vordenker, bei dem es sich in der Regel um einen Arzt oder eine medizinische Fachkraft handelt, der bzw. die bereit ist, sich im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber für die Produkte eines Unternehmens auszusprechen. Darüber hinaus können KOLs auch Referenten, Regierungsvertreter und sogar Philanthropen sein, die als Partner fungieren und Ihrem Unternehmen Branchenexpertise zur Verfügung stellen können. Sie arbeiten in der Regel mit MSLs und Medical-Affairs-Teams bei Pharma- und Medizintechnikunternehmen zusammen.
KOLs sind hilfreich dabei, das Produkt durch den Markteinführungszyklus zu begleiten, indem sie bei der Ausarbeitung und Überprüfung von Werbebotschaften zu den Vorteilen und Ergebnissen des Produkts unterstützen. Letztendlich ist ein KOL ein wichtiger Partner für die Life-Sciences-Branche, die nach Orientierung sucht, wie Produkte erfolgreich durch das FDA-Zulassungsverfahren gebracht, die Reichweite erweitert und der Umsatz auf dem Markt gesteigert werden können. Die Ansprache von KOLs, die mit den Markeninitiativen und kommerziellen Zielen eines Unternehmens im Einklang stehen, ist entscheidend für den Erfolg des Produkts und des gesamten Unternehmens.
Zwar stehen in der Regel MSLs im Austausch mit KOLs, doch die Rolle der MSLs verändert sich, was zu einer Verschiebung bei den Stakeholdern führt, mit denen der Bereich Medical Affairs zusammenarbeitet. Zuden neuen Interessengruppen könnenbeispielsweise HTA-Gremien, Aufsichtsbehörden und Patientengruppen gehören. Auch wenn diese Beziehungen von großer Bedeutung sind, ist es wichtig, dass der Bereich Medical Affairs während der COVID-19-Pandemie die KOLs weiterhin im Blick behält. Sie sind die Fachexperten (SMEs) dafür, wie bestimmte Produkte und Medikamente bei Patienten mit dem Coronavirus eingesetzt werden können und sollten.
Die Priorisierung von KOLs und die Konzentration auf die Vermittlung von Botschaften sind angesichts der Pandemie unerlässlich, doch ist es wichtig, die Beziehungen zu anderen Interessengruppen aufrechtzuerhalten, um unabhängig davon ein gewisses Maß an Vertrauen und gegenseitigem Respekt zu wahren . Die Zusammenarbeit mit und die gezielte Ansprache einer so großen Anzahl von Interessengruppen kann unübersichtlich und chaotisch werden. Daher benötigen MSLs erweiterte Kompetenzen, um Daten zu Interessengruppen zu verwalten und zu organisieren – segmentiert, um wertvolle Beziehungen insbesondere bei eingeschränkter persönlicher Kommunikation aufrechtzuerhalten.
In einer aktuellen Studie der MSL Society geben etwa 50 % der MSLs an, dass der Zugang zu KOLs infolge von COVID-19 um 76 % bis 99 % eingeschränkt wurde. Als Reaktion darauf sollten MSLs digitale Möglichkeiten nutzen, um die Beziehungen zu den Interessengruppen aufrechtzuerhalten. Die Umstellung auf virtuelle Beziehungen angesichts der Pandemie mag sich als schwierig erweisen, doch durch die Erstellung wertvollerer und interessanterer Botschaften lassen sich Fortschritte leichter erzielen. Darüber hinaus sorgt der Austausch wertvoller Erkenntnisse und klinischer Ressourcen für sinnvollere Interaktionen mit KOLs.
Die Nutzung von Daten, um besser zu verstehen, woran bestimmte KOLs interessiert sind, führt zu informativeren und kooperativeren Beziehungen. CRM-Lösungen mit Funktionen zur Erstellung von KOL-Profilen in Verbindung mit virtuellen Konferenzfunktionen tragen dazu bei, wertvolle Beziehungen zu stärken und die Mission Ihres Unternehmens zur Verbesserung der Patientenergebnisse voranzutreiben. Halten Sie Ihre Daten nah bei sich und Ihre KOLs noch näher – mit den Lösungen von TikaMobile.
TikaMSL ermöglicht es MSLs, KOLs zu profilieren und gezielt anzusprechen, Interaktionen zu erfassen und zu protokollieren sowie medizinische Anfrageformulare nachzuverfolgen. Das integrierte Modul zur KOL-Profilierung ermöglicht es MSLs, KOLs zu identifizieren, Profilierungen und Recherchen durchzuführen sowie eine bessere Zielausrichtung und Priorisierung zu erreichen. Die vollständige Integration mit CRM Plus ermöglicht das schnelle Abrufen von KOL-Details während der Recherche sowie die Aktualisierung dieser Daten in Echtzeit und den einfachen Austausch von Informationen mit autorisierten Nutzern innerhalb des Unternehmens. Die Integration mit TikaConnect fördert die virtuelle Interaktion mit wichtigen Stakeholdern über Videokonferenzen und E-Detailing-Funktionen.
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https://social.eyeforpharma.com/medical/building-medical-affairs-organisation-tomorrow
https://learn.h1insights.com/blog/2019/5/16/a-rare-species-the-medical-device-kol