Im Vergleich zu anderen Branchen hat die Life-Sciences-Branche bei der Integration digitaler Vorteile in ihre Geschäftsmodelle nur langsam Fortschritte gemacht. Nach wie vor sind häufige Besuche in Arztpraxen und Gesundheitseinrichtungen ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftstätigkeit, um die Beziehungen zur Kundenbasis im Hinblick auf die Produktwerbung zu pflegen.
Medizintechnik- und Pharmaunternehmen in den USA halten ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit im Homeoffice, um alle persönlichen Verkaufsgespräche in Arztpraxen zu unterbinden. Diese plötzliche Unterbrechung der Kundenkontakte veranlasst die Unternehmen dazu, auf virtuelle Vertriebsmöglichkeiten umzusteigen, darunter Videokonferenzen, E-Mail-Automatisierung, Asset-Management und Aktivitätsnachverfolgung.
Vertriebsmitarbeiter und Ärzte reagieren bereits auf die veränderten Präferenzen bei den Kommunikationskanälen durch Telemedizin und virtuelle Kontakte, während anderen in Zeiten wie der COVID-19-Pandemie keine Wahl bleibt. Tatsächlich arbeitet TikaMobile mit Zoom zusammen, um Kunden die Verwaltung von Anrufen und die Koordination virtueller Kontakte mit medizinischen Fachkräften (HCP) direkt innerhalb ihrer CRM-Plattform zu ermöglichen. Es wird erwartet, dass immer mehr Unternehmen virtuelle Dienste und Kommunikationsfunktionen integrieren werden, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für medizinische Fachkräfte zu ermöglichen.
Positiv zu vermerken ist, dass Ärzte bereits virtuelle Kontakte gegenüber Besuchen in der Praxis bevorzugen. Kineticos Life Sciences stellt fest: „Eine Umfrage von CMI Media über mehrere Fachgebiete hinweg ergab, dass zwar 50 % der Ärzte persönliche Besuche befürworten, 79 % jedoch tatsächlich E-Details bevorzugen und 43 % Webkonferenzen vorziehen würden. Andere Berichte zeigen, dass eine Mehrheit der Ärzte die Kommunikation per E-Mail bevorzugt.“ Dies ist ein gutes Zeichen für Vertriebsmitarbeiter, die virtuell mit Ärzten interagieren werden, und ebnet den Weg für weitere virtuelle Kontakte.
Da die digitale Transformation weiter voranschreitet und Druck auf das Gesundheitswesen ausübt, könnten Pandemien wie COVID-19 den Wandel beschleunigen und die Möglichkeiten von Fernkommunikationskanälen vorantreiben. Es ist zu erwarten, dass soziale Interaktionen auch in Zukunft bestehen bleiben, doch die Bereitstellung eines alternativen Kanals für eine sinnvolle und ansprechende Zusammenarbeit wird Außendienstteams viele Vorteile bieten. Teams, die ein Gleichgewicht zwischen physischen und virtuellen Kontakten herstellen, werden Erfolg haben, wenn sie gezielte Botschaften, Aktivitätskennzahlen und Leistungsindikatoren berücksichtigen.
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Quellenangaben:
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/